A pressão sobre o setor de software como serviço continua intensa em 2026, e a Salesforce virou um dos rostos mais visíveis dessa turbulência. As ações da companhia acumulam queda superior a 30% no ano, um desempenho suficientemente fraco para recolocar em dúvida não apenas o ritmo de crescimento da empresa, mas também a resiliência do modelo tradicional de software em um momento em que a inteligência artificial começa a redesenhar o mercado corporativo. Ainda assim, Marc Benioff, CEO da Salesforce, está longe de adotar um tom defensivo. Pelo contrário. Sua resposta ao pessimismo crescente é clara: os vendedores estão olhando o setor da forma errada.
A tese que ganhou força nos últimos meses é relativamente simples. Com a rápida evolução dos agentes de IA, ferramentas generativas e plataformas capazes de executar tarefas profissionais a custo muito menor, parte do mercado passou a acreditar que empresas de software tradicionais, especialmente as baseadas em assinaturas por usuário, podem sofrer uma compressão estrutural de valor. Em outras palavras, se a IA consegue automatizar trabalho que antes exigia pessoas e licenças de software individuais, o velho modelo SaaS poderia perder parte do seu poder econômico.
É exatamente esse medo que deu origem ao apelido “SaaSpocalypse”, uma forma quase irônica de resumir o choque de valuation que atingiu várias empresas do setor. A Salesforce, por ser uma das maiores e mais simbólicas companhias desse universo, acabou entrando diretamente no centro desse debate. Mas Benioff insiste que a leitura dominante está exagerando os riscos e subestimando o que a IA pode fazer a favor da própria Salesforce.
Benioff quer inverter a narrativa de ameaça para oportunidade
A resposta do CEO não foi tímida. Em entrevista ao Wall Street Journal, ele afirmou que muitos acreditam que a Salesforce está encurralada, quando, na visão dele, a oportunidade nunca foi tão grande. Essa frase resume bem o ponto central da sua defesa. Para Benioff, a inteligência artificial não está destruindo o valor da Salesforce. Ela está ampliando esse valor.
Esse argumento é mais importante do que parece. O mercado atualmente discute a IA como um fator de ruptura para empresas de software, mas Benioff quer reposicionar a conversa. Em vez de ver a IA como um substituto que torna as plataformas antigas menos necessárias, ele a apresenta como uma camada de multiplicação de utilidade em cima da infraestrutura que a Salesforce já possui.
Na prática, isso significa que a empresa não estaria competindo apenas como uma fornecedora de software tradicional. Ela estaria se transformando em uma plataforma capaz de incorporar agentes autônomos, automação mais profunda, integrações operacionais e inteligência aplicada aos fluxos de trabalho de grandes organizações. Nesse enquadramento, a Salesforce não seria uma vítima da revolução da IA. Seria uma das empresas mais bem posicionadas para capturar valor dela.
O argumento da segurança, da conformidade e da escala corporativa
Benioff também rebateu diretamente a ideia de que concorrentes ou startups de IA poderiam simplesmente “vibe-code” soluções equivalentes à da Salesforce e tomar seu espaço rapidamente. A crítica dele vai ao ponto mais sensível do software corporativo: não basta construir algo funcional. É preciso construir algo seguro, compatível com regras de conformidade, auditável, escalável e confiável para grandes empresas.
Esse detalhe é central no debate atual. Em ambientes corporativos, especialmente em grandes companhias e instituições reguladas, a tecnologia não é escolhida apenas pela interface ou pela velocidade de implementação. Ela é escolhida também por critérios como proteção de dados, integração com sistemas legados, governança, histórico de segurança e responsabilidade contratual. É aí que empresas consolidadas como a Salesforce ainda têm uma vantagem relevante.
A tese de Benioff, portanto, é que a IA pode até facilitar a criação de ferramentas novas, mas isso não significa que essas ferramentas consigam substituir com facilidade plataformas corporativas complexas, testadas ao longo do tempo e profundamente integradas ao funcionamento de grandes organizações. Essa é, talvez, a principal linha de defesa intelectual da Salesforce neste momento.
Agentforce é a peça principal da nova tese da Salesforce
Para sustentar essa visão, Benioff recorre ao que considera ser a principal plataforma de transição da empresa para a era da IA: o Agentforce. Segundo ele, o produto finalmente começa a ganhar tração depois de um início mais lento. Lançado no fim de 2024, o Agentforce já estaria sendo usado por cerca de 23 mil dos 150 mil clientes da Salesforce para construir agentes autônomos personalizados voltados a fluxos de trabalho específicos.
Esse número importa porque sugere que a adoção deixou de ser apenas conceitual e começou a ganhar alguma escala real. Em tese, o Agentforce permite que empresas usem agentes para lidar com tarefas operacionais repetitivas, atendimento, suporte, status de pedidos, reembolsos, acessos e várias outras rotinas empresariais.
Benioff vem insistindo que o valor da IA para a Salesforce está justamente nesse ponto: ela não serve apenas para gerar texto ou resumir informações. Ela serve para executar trabalho útil dentro da estrutura corporativa. Se essa tese se provar correta em escala, a Salesforce poderá redefinir sua narrativa de crescimento. Em vez de depender apenas da venda tradicional de licenças de CRM, ela pode começar a monetizar automação orientada por agentes.
Casos de uso concretos viram ferramenta de defesa da narrativa
A comunicação recente de Benioff também mostra uma mudança importante no discurso. Em vez de falar apenas de potencial futuro, ele tenta apresentar casos de uso concretos. Um exemplo citado foi o da Pearson, onde o Agentforce estaria lidando autonomamente com status de pedidos, reembolsos e códigos de acesso perdidos, aumentando em 40% a parcela de perguntas de clientes resolvidas sem interação humana.
Outro caso foi o da PenFed, onde um agente do Agentforce estaria cuidando de redefinições de senha e desbloqueio de contas para funcionários, reduzindo em 40% o total de chamados de TI.
Esses exemplos são estratégicos porque ajudam a Salesforce a responder a um ceticismo crescente do mercado. O setor inteiro fala em IA, mas investidores querem ver retorno real, não apenas promessas. Quando Benioff aponta ganho mensurável de eficiência em clientes conhecidos, ele tenta provar que sua visão é mais do que marketing. Ele quer mostrar que a IA embutida na Salesforce já está entregando ROI operacional.
A empresa tenta deixar de ser vista apenas como software tradicional
Talvez a frase mais simbólica da defesa de Benioff seja a mudança de linguagem que ele vem promovendo: “Agenticware, not Software”. Ainda que soe como slogan, ela é reveladora. O CEO quer tirar a Salesforce da caixa mental de empresa SaaS tradicional e colocá-la em uma nova categoria, ligada à empresa orientada por agentes autônomos.
Esse reposicionamento é importante porque o mercado castiga justamente o velho modelo que enxerga como ameaçado. Se a Salesforce continuar sendo avaliada apenas como mais uma empresa de software baseada em assinaturas por usuário, ela ficará exposta ao discurso de disrupção que ganhou força em 2026. Mas se conseguir convencer investidores de que está virando uma plataforma de automação corporativa com IA integrada, então sua tese de valor pode mudar bastante.
Essa é, no fundo, a guerra narrativa que Benioff está tentando vencer. Não basta entregar produto. É preciso convencer o mercado de que a empresa pertence ao lado vencedor da transformação.
Os números ainda mostram pressão forte nas ações
Apesar do tom confiante do CEO, o desempenho da ação mostra que o mercado ainda não comprou totalmente essa visão. Os papéis da Salesforce acumulam queda de 31% no ano, já pior do que o recuo de 20% visto no ano anterior, embora ainda menos severo que o tombo de 47% registrado em 2022.
Isso deixa claro que a empresa está vivendo um ano muito difícil em Bolsa. E a Salesforce não está sozinha. Vários nomes importantes do software, como Atlassian, Workday, Intuit e Zscaler, também sofreram quedas relevantes. Ou seja, o problema não está restrito à CRM. Trata-se de uma reprecificação ampla do setor, influenciada por medo de IA, dúvidas sobre crescimento e compressão de múltiplos.
Mesmo assim, o mercado não está punindo a Salesforce por ausência total de crescimento. No último trimestre, a receita subiu 12%, para US$ 11,2 bilhões, superando as expectativas de Wall Street. O problema foi mais ligado ao sentimento e ao guidance, já que uma previsão mais fraca para o primeiro trimestre fiscal pesou sobre a ação.
Agent Albert pode se tornar o próximo catalisador
Outro ponto importante na defesa de Benioff envolve o futuro produto chamado internamente de Agent Albert. Segundo o relato, a Salesforce está desenvolvendo uma nova plataforma de IA, fruto de três anos de trabalho, que seria apresentada no fim do ano.
A promessa é que essa ferramenta consiga estudar automaticamente seus usuários e agir em nome deles. Se isso se confirmar, a empresa pode avançar mais um passo na direção de uma automação corporativa muito mais profunda e personalizada.
Esse projeto é relevante porque mostra que o Agentforce pode não ser o ponto final da estratégia, mas apenas o começo. Se a Salesforce conseguir lançar um sistema que vá além da automação de tarefas e comece a operar como uma camada de ação inteligente sobre dados corporativos, o mercado poderá voltar a enxergar uma avenida de crescimento muito mais ampla.
Claro que, por enquanto, isso ainda está no terreno da expectativa. Mas, em empresas de tecnologia, futuros produtos costumam influenciar muito a percepção de valor quando existe confiança razoável na capacidade de entrega.
O investimento na Anthropic pode ganhar peso estratégico
A Salesforce também pode se beneficiar da sua relação com a Anthropic. Desde 2023, a empresa investiu mais de US$ 300 milhões na startup de IA, recentemente avaliada em US$ 380 bilhões e com planos de abrir capital ainda neste ano.
Esse vínculo tem dois tipos de valor. O primeiro é financeiro. Se a Anthropic continuar se valorizando, a participação da Salesforce pode se tornar um ativo relevante em si mesma. O segundo, talvez mais importante, é estratégico. Em fevereiro, a Salesforce ampliou sua integração com a Anthropic, permitindo que dados e ferramentas da empresa, começando por Slack e Agentforce 360, fossem acessados diretamente dentro do Claude, com as saídas retornando aos fluxos da Salesforce.
Isso sugere que a companhia está tentando garantir posição no centro do ecossistema de IA, em vez de ficar apenas observando de fora. A integração com modelos de ponta pode fortalecer o valor das suas próprias plataformas, especialmente se clientes corporativos quiserem usar modelos avançados sem abrir mão da camada de governança e workflow que a Salesforce oferece.
O varejo segue neutro, mas os analistas continuam fortemente otimistas
Curiosamente, embora a ação da Salesforce frequentemente apareça em listas de nomes prontos para um possível repique do setor de software, o sentimento do investidor de varejo não está particularmente entusiasmado neste momento. No Stocktwits, o humor em relação ao papel caiu desde a semana passada e estava em nível neutro no início de segunda-feira.
Já entre os analistas, o cenário continua bem mais positivo. Segundo dados da Koyfin, 35 de 46 analistas recomendam Buy ou superior, 10 recomendam Hold, e apenas 1 recomenda Strong Sell. O preço-alvo médio de US$ 268,87 implica um potencial de alta de cerca de 48% em relação ao último fechamento citado.
Esse contraste é interessante porque mostra que a Salesforce virou um papel de disputa entre narrativa de curto prazo e convicção de médio prazo. O varejo parece mais hesitante. Wall Street, por outro lado, continua vendo espaço relevante para recuperação se a empresa conseguir provar que a IA não destrói sua tese, mas a fortalece.
Marc Benioff decidiu enfrentar diretamente a tese de que a inteligência artificial está condenando o software tradicional, e sua resposta é clara: os pessimistas estão errados. Para ele, a IA não está tornando a Salesforce menos relevante. Está tornando a empresa mais valiosa para os clientes, mais eficiente nas entregas e mais preparada para uma nova etapa da automação corporativa.
Os números de mercado mostram que os investidores ainda têm dúvidas. A ação caiu mais de 30% em 2026, o guidance mais fraco pesou no sentimento e o medo em torno do chamado “SaaSpocalypse” continua afetando o setor inteiro. Mas a defesa de Benioff não é vazia. Ela se apoia em crescimento de receita, casos concretos de uso do Agentforce, no desenvolvimento do Agent Albert e na conexão estratégica com a Anthropic.
No fim, a grande questão para a Salesforce é simples de formular, mas difícil de provar: a empresa conseguirá convencer o mercado de que está saindo da categoria de software tradicional e entrando de fato na era da empresa orientada por agentes? Se a resposta for sim, o atual pessimismo pode acabar parecendo exagerado. Se a resposta for não, o mercado continuará tratando a CRM como mais uma grande vencedora do ciclo passado tentando provar que ainda pertence ao próximo.
